Vol.0054 Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術（著者：今井 晶也）

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発売年月日 2021/08/27

本書の目次

はじめに　「Sales is 〇〇」――あなたにとって営業とは何ですか？

• お客様の「買わない理由」から生まれた営業メソッド
• 営業パーソンの「幸福度」はひとつの成果で変えられる

序章　成果をコントロールする「営業の真実」

• 重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」
• お客様の82%は商品を「買わない」
• 営業とは「可能性を見える化」する仕事である
• これからの営業は「コンテンツ」を作れる人が勝つ
• 成果のコントロールとは「営業プロセス」のコントロール

第１章　マインドセット　「売れる営業」が大切にする１０のルール

• ルール①　商品の強みや特徴を「売り込まない」
• ルール②　お客様を「主語」にして行動する
• ルール③　営業主導で「課題を見つける」
• ルール④　「社内営業」を重視する
• ルール⑤　ブランドという「タスキ」を繋ぐ
• ルール⑥　「信頼」してもらう前に「信用」を目指す
• ルール⑦　「第一印象」をコントロールする
• ルール⑧　「行動量」は常にトップギアに設定する
• ルール⑨　会える人ではなく「会うべき人」と商談する
• ルール⑩　目の前の失注は「金脈」だと考える

第２章　アポイントメント　「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法

• 新型コロナによって変わった営業のルール
• 「営業力」よりも大切なものが「探客力」
• 勝利をもたらす「ターゲットリスト」の作り方
• 「顧客との繋がり方」の最新４スタイル
• 「招かれざる客」にならないスマート・アウトバウンド営業
• お客様にとって「役に立つ人」になるためのトーク術
• 「受付ブロック」を攻略するトークケース
• アポを引き寄せる「４５０文字」「０．５秒の余白」「耳寄り情報」
• ソーシャルセリングでの新規顧客との繋がり方

第３章　セールスプロセス　あなたの営業プロセスを７つに分解せよ

• 最強の営業手法「コンサルティングセールス」とは？
• コンサルティングセールスを７つに分解する
• 反論対策は最後では遅い。「工程ごと」に抑止する
• あなたの商談が「刺さらない」本当の理由
• セールスの「前工程と後工程」は驚くほど別物

第４章　リードセールス　勝敗を分ける「見込み案件」の作り方

• アカウントプラン――攻略計画を策定する
  • （１）商談前の準備は４つの手順で組み立てる
  • （２）「３C＋２C×マクロ環境」分析で勝ち筋が見つかる
  • （３）他の営業と差をつける商談準備の「ひと工夫」
• アプローチ――信頼を獲得する
  • （１）信頼関係を築くための４つのステップ
  • （２）お客様との壁を取り除く「戦略的アイスブレイク」
  • （３）感情を揺さぶる「ファーストピッチ」の極意
  • （４）心地よいコミュニケーションは「意識的」につくる
• ファクトファインディング――課題を設定する
  • （１）「ヒアリング」をしただけでは意味がない
  • （２）課題を設定する公式「３つのステップと７つのファクト」
  • （３）「売るための情報」を得ようとしてはいけない
• オーダーコントロール――要件定義とネクスト設計
  • （１）お客様が欲しい提案と営業が行う提案の「ギャップ」を埋める
  • （２）商談相手がキーパーソンになり「社内営業」をしてもらう
  • （３）次回の商談は「熱いうちに打つ」が鉄則
  • （４）「鶴の一声」で白紙に戻させない決裁者コントロールの仕方

第５章　コアセールス　見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ

• 意識決定における最大のブレーキ「現状維持バイアス」
• 企画作成――課題決定のデザイン
  • （１）お客様は提案書の「タイトル」だけでも導入を決める
  • （２）提案書のストーリーは「起”転”承結」で構成する
  • （３）商品を導入した未来を「見える化」する
  • （４）選ばれる見込みがない提案書は「作るだけムダ」
• プレゼンテーション――最適な提案
  • （１）プレゼンは「誰にするか」で内容が変わる
  • （２）プレゼンの流れも「起転承結」で構成する
  • （３）クロージングよりも重要な「テストクロージング」
  • （４）”諸刃の剣”になる「無料体験」の正しい活用法
• クロージング――意思決定の後押し
  • （１）営業にとっては大イベントでも、お客様には「タスクのひとつ」
  • （２）安い商品のほうがクロージング後にクレームになりやすい？
  • （３）失注した場合の「正しい爪痕の残し方」

第６章　アフターフォロー　あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方

• 「何かあったら最初に相談される」という無敵のポジション
• 「購買者を成功させる」という強い意志
• カスタマーサクセスを他人に委ねるな
• 営業の提案こそカスタマーサクセスであれ

おわりに　私の「Sales is」

本書に頻出する「営業用語」集

• アウトバウンド営業――売り手から顧客へ営業を仕掛けるスタイル（＝プッシュ営業）
• インバウンド営業――買い手からの反響を獲得する営業スタイル（＝プル営業）
• リード――見込み顧客の情報、または見込み顧客
• SOL（Sales Opportunity Lead）――購買のタイミングが明確になったリード
• マーケター――リードや購買見込み客を獲得を獲得するマーケティング担当
• インサイドセールス――非対面営業、および非対面営業の担当者。企業によってアポイントメントの獲得までを担当するケースや、非対面で商談まで担当するケースもある
• フィールドセールス――もともとは訪問営業、訪問営業担当のこと。オンライン商談が一般化されてからは「商談担当」と定義されることが多い
• 案件――具体的な提案へと進む商談（「見込み案件」は案件になる可能性がある商談）
• タッチポイント――顧客接点、直接かかわる位置
• ヒアリング――テレアポや商談中に行う聞き取り
• ピッチ――商談中に行う短いプレゼンテーション
• オンボーディング――利用の手ほどきをし、慣れてもらうプログラム
• 無料トライアル――無料でお試し利用ができる契約、または契約前の利用
• カスタマーサクセス――顧客の成功という概念。業務内容や担当者を指すこともある
• 顧客エンゲージメント――顧客との信頼関係や絆

本書のポイント

ポイントは「営業は目的から逆算すれば、精度が上がる」ということ

成果のコントロール。これは営業マンにとってとても大事ですね。これをコントロールするためには、プロセスをコントロールしろと述べられています。結果である、受注や契約金額でコントロールすることはできません。かならず、点と点がつながって線になった上で、最終的な結果があるため、プロセスで細かくコントロールしていくことが重要です。

会える人ではなく、会うべき人に会う。これは、アポ件数のみでコントロールすると起きる現象ですね。会える人は、決まらないことの方が多いはず。目的を見失ってはいけません。

提案をする際、相手や市場のことはよく調べると思いますが、自社と自社の競合のことは熟知していますか？

こちら側は、最終的には選ばれる側。相手から見た時にどのような候補があるのか？それを把握することも重要です。文化の違いやスタイルの違い、商品プランの違いなど、細かく見ていくと違いがあるハズ。それらを考慮した上で、丁寧な提案ができれば勝率は上がるでしょう。

あくまでも、営業は科学できるもの。気合と根性だけの世界ではありません。そう考えると、筆者が述べている「Sales is cool」という主張も納得がいくことでしょう。