セールスコピー大全見て、読んで、買ってもらえるコトバの作り方（著者：大橋一慶）

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発売年月日 2021/01/07

つけ麺たろう

社会人になってから、たくさんのビジネス書を読んできました。
読んだ本の数は、なんと1500冊以上！

あなたが抱える悩みや課題を、おなじように経験した先人たちがたくさんいます。
そして、あなたが抱えるような悩みや課題は、すでに解決されていることがほとんど…。

ビジネス書には「仕事の攻略法」がたくさん載っていると言えるでしょう。

S-BOOKSでは、私がいままで読んできた本の中から、厳選して紹介しています。

目次をすべて公開しているので、それを読むだけでも参考になると思いますよ。
ぜひインプットしてみてください。

つけ麺たろう

本の中身を詳しく知りたくなった方は、ぜひ書店でお買い求めください！

本書の目次
本書のポイント
1. ポイントは「商品ではなく、商品を通して得られるものを伝える」ということ

本書の目次

はじめに――「いらない」を「これ欲しい」に変える文章術

第1章　売れる世界にワープ！　文章より大事な「前提」

セールスコピーの本質とは？
売れるアイデアは「生み出すもの」ではなく「拾うもの」

第2章　客がお金を払う「本当の理由」

商品や特徴やメリットなんて、どうでも良い
財布のヒモをゆるめるのは、どんな瞬間？
もう迷わない！　ベネフィットを完全理解する方法
売れるベネフィットを導きだす2つの方法

第3章　買ってくれる「３つのタイプ」を知り万人に売る

いきなりペルソナを作るな
3つのターゲットタイプの具体例
「もっとも買ってくれるタイプ」を判断する方法
「動くペルソナ」の作り方

第4章　ターゲット別「ドンピシャ訴求」の作り方

各ターゲット別に「響く訴求」は異なる？
ターゲットタイプ①　「購入意欲の高い客」を突き刺す訴求法
ターゲットタイプ②　「検討客」を突き刺す訴求法
ターゲットタイプ③　「購入意欲の低い客」を突き刺す訴求法

第5章　「売りにくい商品」を売るコトバの作り方

タイプ③で勝つ訴求の作り方Ⅰ　「商品特徴」から売れるターゲットを探す
タイプ③で勝つ訴求の作り方Ⅱ　ターゲットを変えずに売れる訴求を作る

第6章　売上が２倍変わる「キャッチコピー」

「キャッチコピーの本質」を知る2つの質問
キャッチコピーの基礎知識
キャッチコピーでレスポンスが激変した例
なぜ、キャッチコピーで反応が大きく変わるのか？
一発合格なんて目指さなくてOK

第7章　初心者でもできる「キャッチコピー」４ステップ法

ムダな言葉を省こう
ステップ①　ターゲティングコピーを省く
ステップ②　長文を分割してリズムよく
ステップ③　不要な言葉を徹底削除
ステップ④　問いかける

第8章　売れるキャッチコピー「13の表現法」

表現法①　ベネフィットを語る
表現法②　ベネフィットを具体的に
表現法③　ベネフィットを現実的に
表現法④　読み手を絞り込む
表現法⑤　心の声に置きかえる
表現法⑥　数字を上手に使う
表現法⑦　結果・実績を見せる
表現法⑧　ビフォーアフター
表現法⑨　社会的証明を見せる
表現法⑩　権威を見せる
表現法⑪　カンタン、すぐに、誰でもできる
表現法⑫　五感に訴える
表現法⑬　続きを読ませる
すべてのキャッチコピーに共通する注意点

第9章　「購入意欲が高い客」に有効なキャッチコピー11の表現法

「商品名」と「オファー」をズバッと語る
表現法①　「商品名」と「オファー」を強調
表現法②　「あの」をつける
表現法③　「人気の」「話題の」をつける
表現法④　「いま」をつける
表現法⑤　「人気の」「話題の」を具体化する
表現法⑥　「売れている」を見せる
表現法⑦　「ついに」をつける
表現法⑧　「緊急性」を加える
表現法⑨　「ザイガニック効果」
表現法⑩　「オファーの価値」を魅力的に伝える
表現法⑪　「オファーの理由」を補足

第10章　「検討客」に有効なキャッチコピー９の表現法

「これまで」との違い、「他」との違いを語る
表現法①　●●するな
表現法②　●●するのは、今日で終わりにしませんか？
表現法③　●●のあなたへ（●●の方へ）
表現法④　〇〇しなくても●●できる
表現法⑤　●●の方に選ばれています
表現法⑥　意外性を語る5つのテンプレート
表現法⑦　ピアノコピー
表現法⑧　最新の●●
表現法⑨　失敗しない●●

第11章　「購入意欲が低い客」に有効なキャッチコピー 10の表現法

売り込まずに、「すばらしい解決法」を語る
表現法①　商品名を隠す
表現法②　●●するな
表現法③　●●のあなたへ（●●の方へ）
表現法④　〇〇しなくても●●できる
表現法⑤　ストーリー
表現法⑥　ストーリーを伝える表現「ピアノコピー」
表現法⑦　〇〇でした　●●するまでは
表現法⑧　ストーリーを語る5つのテンプレート
表現法⑨　●●で、こんな間違いをしていませんか？
表現法⑩　●●した結果

第12章　読む気マンマンにさせる「リードコピー」の作り方

キャッチで成功しても、客はまだ読まない
読み手を広告本文に引きずり込む「リードコピー」とは？
リードコピーの内容①　キャッチコピーを、さらに強化する
リードコピーの内容②　続きが知りたくなる
リードコピーの内容③　魅力的なオファー
「オファーの理由と価値」を語る
リードコピー発想術の3ステップ

第13章　読み手を夢中にさせる「ボディコピー」の作り方

「信じない・行動しない」を突破する
売れるボディコピーの「原理原則」とは？
売れるボディコピーに欠かせない5つの法則
プロが順守する2つのルール
5ステップでボディコピーを書く方法
「購入意欲が低い客」向け　ターゲットタイプ③のボディコピー例
「検討客」向け　ターゲットタイプ②のボディコピー例
「購入意欲が高い客」向け　ターゲットタイプ①のボディコピー例
迅速にボディコピーを書きあげる3つのステップ
それでもボディコピーが書けなかったら

第14章　販売力を強化するボディコピー「21の表現技術」

ブラッシュアップの技術
説得力を高める技術①　「客観的な事実を語る」
説得力を高める技術②　「具体的に語る」
説得力を高める技術③　「読み手の確信に入り込む」
説得力を高める技術④　「証拠を見せる」
説得力を高める技術⑤　「リンゴとミカンを比べる」
説得力を高める技術⑥　「3つの理由」
説得力を高める技術⑦　「三段論法」
説得力を高める技術⑧　「１文字もムダにしない」
説得力を高める技術⑨　「わざと決定を語る」
わかりやすく伝える技術①　「具体化＋アホ化」
わかりやすく伝える技術②　「読み手が使う言葉で語る」
わかりやすく伝える技術③　「漢字を減らす」
わかりやすく伝える技術④　「一文を短くする」
わかりやすく伝える技術⑤　「情報を視覚化する」
わかりやすく伝える技術⑥　「イメージさせる」
わかりやすく伝える技術⑦　「箇条書きにする」
わかりやすく伝える技術⑧　「割引表記の注意点」
わかりやすく伝える技術⑨　「チャートを使う」
続きを読ませる技術①　「リズム感を高める」
続きを読ませる技術②　「小見出しを効果的に使う」
続きを読ませる技術③　「問いかける」

第15章　買う気がない客でも欲しくなる「ストーリーテリング」

ストーリーテリングとは？
効果が高い3つの理由
商品が欲しくなるストーリー「3つの条件」
売れるストーリーの構成
Part③　日常からどん底へ
Part④　どん底で経験したこと
Part⑤　成功を掴む
Part⑥　成功の秘訣を公開
Part⑦⑧　ベネフィットとクロージング
ストーリー手リング①～⑧の例
「商品開発秘話」もストーリーテリングの一つ
W型のストーリーテリング
ストーリーテリングでもっとも重要なこと

第16章　たった一言でレスポンス倍増！「売れるオファー」の作り方

小さなピザ屋を世界的企業に育てたオファーとは？
これでオファーを完全理解
オファーでレスポンスが激変した7つの事例
売れるオファー6つのタイプ
どんどん作ろう！　売れるオファーのミックスタイプ
「失敗するオファー」5つのタイプ
「成功するオファー」の3条件

第17章　科学的に売れるコピーを導く「広告テスト法」

セールスコピーは科学
1年後に売上がひとケタ変わる「広告テスト」とは？
スプリットランテストの正しい取り組み方
広告効果で変えるべき3パターンのテスト法
WEBの広告テストで最低限理解しておくべき9つの指標
正解を見つけたら、徹底的に使いまわす

第18章　読みやすくなる「レイアウトと装飾」13の技法

セールスコピーの「レイアウト」と「装飾」の目的とは？
読みやすくする方法①　「KISSを忘れない」
読みやすくする方法②　「奇をてらったフォントは使わない」
読みやすくする方法③　「カラフルにしすぎない」
読みやすくする方法④　「白抜きよりも、白地に黒文字」
読みやすくする方法⑤　「行頭と行末を揃える」
読みやすくする方法⑥　「段組みデザインを使う」
読みやすくする方法⑦　「改行する」
読みやすくする方法⑧　「空白を使う」
順序良く読んでもらう方法　「アイフローを意識する」
読んで欲しい箇所へ誘導する方法①　「四角枠で囲む」
読んで欲しい箇所へ誘導する方法②　「文章にメリハリをもたせる」
読んで欲しい箇所へ誘導する方法③　「目を留める画像」
読んで欲しい箇所へ誘導する方法④　「キャプションで引き込む」

第19章　広告効果を高める「10の心理テクニック」

心理効果がレスポンスに影響した9つの事例
心理テクニック①　売りたい商品を売る「松竹梅の法則」
心理テクニック②　”いいね”を増やす「変報性の原理」
心理テクニック③　好意と信頼を高める「ザイオンス効果」
心理テクニック④　価格表示で欠かせない「アンカリング」
心理テクニック⑤　価値が高まる「希少性の法則」
心理テクニック⑥　あえて高くする「ウェブレン効果」
心理テクニック⑦　申込みを増やす「決定回避の法則」
心理テクニック⑧　決め手になる「バンドワゴン効果」
心理テクニック⑨　売上が増える価格表示方法
心理テクニック⑩　1つの心理効果にまどわされない

第20章　「WEB」と「紙媒体」セールスコピーの違い

WEBと紙媒体で、コピーは異なるべきか？
レイアウトとデザインの違い
EFO
バナー広告

付録　5秒でわかる！　売れるコピーのコツ100選

01．五感に訴えよう
02．ターゲットを絞るのは近道
03．価格表示のテクニック
04．おなじ意味でも10倍伝わる
05．予防商品を売るヒント
06．正直な意見を聞く方法
07．何をどう書くのか？　ではダメ
08．たった1人を動かそう
09．パクったコピーの問題点
10．商品認知度でコピーは変わる
11．文章力や表現力だけでは売れない
12．ベネフィットを量産する思考法
13．消費行動を振り返ろう
14．心理テクニックの落とし穴①
15．心理テクニックの落とし穴②
16．売れる前には臭いがする
17．庶民の感覚を忘れるな
18．余すことなく伝える
19．ベネフィットが見えるか？
20．100人の売れない理由
21．弱みが強みになるケース
22．同業からのクレームは歓迎
23．どうしても売れないなら？
24．ドタキャン返金保証から学ぶこと
25．ネットリサーチの落とし穴
26．良い表現はシンプル
27．コピーの強さランキング
28．新しいアイデアに気づく方法
29．2文字で変わる伝え方
30．ブランディング、ポジショニング、マーケティング
31．名前をデカく載せるな
32．たった4文字で売上増加
33．何でもいいから1番を探す
34．サクサク書ける3つの質問
35．「直感」を舐めてはいけない
36．「？」に変えれば読まれる
37．なぜ、「3つの理由」なのか？
38．競合広告のリサーチ方法
39．キャッチのテンプレは心理効果とセットで覚える
40．コピーを良くする11のチェックリスト
- ①重複ワードを別の表現に
- ②具体的に語る、でも→
- ③ギリギリまで不要なコトバを省く
- ④漢字30％、ひらがな70％
- ⑤数字で表現
- ⑥ムダな形容詞カット
- ⑦長文は短文に分割
- ⑧理由は3つまで
- ⑨語尾がおなじ文は3回まで
- ⑩小見出しの流し読みで意味がわかる
- ⑪シンプルに
41．難しいことを、分かりやすく伝える方法
42．最後まで読んでもらう方法
43．売れるキャッチコピー9つのチェックリスト
- ①一人に向けて書いているか？
- ②すぐれた提案はあるか？
- ③ベネフィットをイメージできるか？
- ④意外性は？
- ⑤パッと見て3秒で伝わるか？
- ⑥！ではなく？が似合う表現か？
- ⑦続きが気になるか？
- ⑧社名や商品名は本当に必要か？
- ⑨忘れられない一言はあるか？
44．数字を使った表現は強い
45．ベネフィットファーストの文章術
46．ベネフィットファーストの文章構成
47．なぜ、コピーが書けないのか？
48．本当のターゲットを見抜く
49．「良さ」をハッキリと伝える
50．デメリットを強みに変える方法
51．書かなければ気づけないヒント
52．「売りたいモノ」と「欲しいモノ」は異なる
53．意外な情報で価値を高める
54．ペルソナから考えると失敗する
55．欠点を隠すとお客さんが離れる
56．文章のリズム感を改善する方法
57．心の声でキャッチコピーを強化する方法
58．1文字もムダにしない
59．読み手の不安を取り除くワンフレーズ
60．社名もコピーライティングの一部
61．その一文を何のために書くのか？
62．「安かろう、悪かろう」を払拭するワンフレーズ
63．価格表記もコピーライティングの一部
64．ストーリーは伝わりやすく記憶に残る
65．コピーやマーケは我慢大会
66．売れない状況に突破口を開く7つの質問
- ①男性だけ？　女性だけ？
- ②本人だけ？
- ③他の年齢層は？
- ④これ以外の使用用途は？
- ⑤その業種だけ？
- ⑥BtoCだけ？BtoBだけ？
- ⑦デメリットをちょうど良く感じる人は？
67．読み手の価値観に便乗しよう
68．その先がどうしても書けない本当の理由
69．売れるストーリーはV字型
70．読み手が使う言葉で表現しよう
71．キャッチコピーを探せ！
72．読み手の本音を見破れ
73．売れるセールスコピーの型
- ①キャッチコピー（読み手の注意を秒で掴む）
- ②リードコピー（読む気マンマンにさせる）
- ③ボディコピー（ベネフィットが叶う理由を語る）
- ④クロージングコピー（今すぐ申込むべき理由を語る）
- ⑤レスポンスデバイス（申込方法は徹底して簡便に）
74．欲しい人へ、欲しいものを売る思考法
75．長いコピーを書くコツ
76．続きが気になるコピーとは？
77．反応がアップする一言
78．お客さんはこうやって読む
79．失わない方法を語る
80．小見出しは第2のキャッチコピー
81．読み手に頭を使わせない
82．わかりやすく伝える方法
83．具体化＋アホ化＝わかりやすい
84．ペルソナ作りのコツ
85．キャッチコピーのテストの大原則
86．パッと見て価値が伝わる書き方
87．違う角度から見る
88．画像下のコピーは読まれる
89．リサーチに必要なこと
90．キモいラブレターでいいの？
91．売り手の頭の中に正解は無い
92．命令よりもお願い
93．売り込むのではなく、求められるコピーを
94．読まれるコピーとは？
95．説得が失敗する理由
96．売れるコピーを書くコツ
97．売れるコピー3原則
98．普通のコピーと売れるコピーの違い
99．キャッチコピーがすべてのきっかけ
100．セールスコピーとは何か？

本書のポイント

つけ麺たろう

これが分かればバッチリ…！

ポイントは「商品ではなく、商品を通して得られるものを伝える」ということ

お客さんは、商品の特徴やメリットではなく、ベネフィットにお金を払うもの。

特長やメリットは、ベネフィットが叶う理由や裏づけ。

ベネフィットを導き出すためには、「ということはつまり？」で大量に洗い出す。その上で、ターゲット象を明確化し、一番求められるであろうベネフィットを選択する。

キャッチコピーは、読み手の注意を惹き、続きを読みたくなる役割を担う。キャッチコピーは大量に作った後、寝かせて見直すことが、成功のカギ。（いま良いと思っても、読み返すと良くないことは往々にしてある）

商品やサービスについてのリサーチは重要。確証バイアスに注意し、他社より劣る点を素直に認めることが大事。完璧な商品は無く、劣っている点を理解し、強みを出すポイントを押さえることが大事。

さいごに、セールスコピーとは何か？という点について。

セールスコピーとは何か？

勘違いしないで。セールスコピーは、売るためにウソをつく技術じゃない。どんな商品でもそれを強く求める人はどこかにいる。そういった人を探し、彼らの心を動かす提案を考え、それを魅力的に語る技術がセールスコピー。ウソでまみれた文章で売る方法ではなく、欲しい人へ欲しいものを売る方法。
P.380

Vol.0053 セールスコピー大全見て、読んで、買ってもらえるコトバの作り方（著者：大橋一慶）