Vol.0051 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術（著者：ニールラッカム）

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発売年月日 2009/12/28

本書の目次

第１章　真実はいつも現場にある

• 最初の失敗
• 税関検察官の秘密
• セールス現場から学ぶ

第２章　大型商談と小型商談の違い

• 商談にかける時間の違い
• 見込み客の「買う気」の違い
• すでに取引がある客かどうか
• 失敗を犯すリスクの大きさの違い
• 感情に訴えかけるセールスの危険
• ゼロックスでの実験

第３章　商談の四段階と「調査段階」

• 成功のカギを握る「調査段階」
• 個々の判断は意外に難しい
• 大型商談における「成功」の定義――受注、進展、継続、不成立
• 商談の目標を定める
• なぜ調査段階が成否を握るのか？
• 質問しなくてもうまくいく例外は3つ
• 質問が重要である理由
• オープンな質問とクローズドな質問について
• 質問を探ってみると……
• 予想外の結果
• ふたりのトップセールスマンから教わったこと
• 原則に戻れば見えてくる

第４章　見込客のニーズのつかみ方

• まず、小型商談におけるニーズから
• ニーズはどのようにして生まれるか
• ニーズは、認識されないと意味がない
• 大型商談では潜在ニーズが成功の指標とならない。なぜか？
• 価値の方程式
• 顕在ニーズと商談成功の深い関係
• 「バイイング・シグナル」を察知する
• 売上アップにつながるテクニック

第５章　潜在ニーズを探る質問方法

• ふたつの質問で最初にわかったこと
• 商談の最初で重要な「状況質問」
• 相手に潜在ニーズを語らせる「問題質問」
• 「問題質問」には経験が求められる
• 大型商談でも「問題質問」は大事
• 小型商談ほど効果がない理由
• ただし、日本の場合は……
• 売上アップにつながるテクニック

第６章　ＳＰＩＮの効用と使い方

• では、どうやって？
• SPIN誕生
• 「示唆質問」は、なぜそれほど重要なのか？
• どんな分野でも、専門家はセールスが上手!?
• 「示唆質問」がもっとも効果を発揮する場面は？
• 「示唆質問」の弱点
• 見込客の意識をプラス面に向ける「解決質問」
• 「解決質問」は反論を減らす
• 「解決質問」は、見込客の「内部プレゼン」の練習になる
• 「示唆質問」と「解決質問」の違いは？
• もう一度、オープンな質問とクローズな質問について
• SPINを使って商談に臨む
• 売上げアップにつながるテクニック
• 「示唆質問」を準備する際に大切なこと
• 「解決質問」を上手に使いこなすテクニック

第７章　「利点」ではなく「利益」を語れ

• 古典的な定時方法「特徴」と「利点」について
• 特徴とは何か
• 「利点」とはなにか
• 正しい定義はどれか
• この違いを理解することが大事
• 「利益」はなぜ威力があるのか
• 「利益」が商談の成否に与える影響
• 長期の商談と「特徴」「利点」「利益」
• なぜ「利点」の効果は薄れていくのか？
• 新商品を売り込むときの落とし穴
• 売上アップにつながるテクニック

第８章　反論の正しい対処法

• 「特徴」は価格への関心を誘う
• 「特徴」を使いすぎるとどうなるか
• 病の症状に対処するか、原因をなくすか
• 「利点」と反論の関係をしっかり理解する
• 症状と原因について、再び
• 反論予防話法の実例
• 「反論」のよくある間違った対処法
• 売上アップにつながるテクニック

第９章　商談の出だしは小さな工夫で

• 予備段階は軽視されがち
• 趣味の話をすべきか否か
• 効果てきめんのヨット
• 大型商談では、冒頭で「利点」を口にしないほうがよい
• 商談開始の効果的な戦略
• 売上アップにつながるテクニック
• 商品について語りだすのが早すぎないように

第１０章　クロージングには要注意

• クロージングのおさらい
• クロージングは世間でどうとらえられているか
• クロージングがもてはやされた時代
• 現場で効果のほどを確かめる
• 期待を裏切る結果
• オフィスから追い出され……
• クロージングに対する考え方をテストする
• 調査方法を変える
• クロージングのトレーニングをしたら、どうなったか？
• 希望の光
• 写真店での調査で判明したこと
• ふたつの結論
• クロージングとクライアントの満足度の関係を調べる
• 別のチェーン店でも、クロージングはよくない結果に
• セールス業界はなぜ間違ってしまったか？
• クロージング中毒を生み出す原因は？
• それでもクロージングを使う必要はある
• あなたはどう行動せべきか
• 四つの効果的な行動
• 売上アップにつながるテクニック

第１１章　理論を実践に移すコツ

• 本気でスキルを習得したいなら
• スキル取得の四大原則
• 大事なポイントを総確認する
• SPIN実践のための戦略
• 最後のひとこと

• 付録A　SPINの検証過程についての報告
• 付録B　クロージングに対する考え方テスト

本書のポイント

ポイントは「大型商談と小型商談は、攻略法が違う」ということ

トップセールスマンの技術やスキルを身に着けるためには、話を聞くだけではダメ。同行して実際に見学するのが近道。と言われています。

また、トップセールスマンと一般的なセールスマンの違いとして、商談におけるゴールを継続ではなく進展や次のアクションの決定としている点が違いだと言います。

継続は、お互いに何の進展もなく、且つ目的が不明確。一方で、進展させるためには、相手から同意を得たり、次のアクションプランをお互いに会話する、というようなことが必要になってきます。また、大型商談になればなるほど、セールスマンとしての人間力が必要になると言います。いわゆる、この人だから頼みたい。と思ってもらえるかどうか。

ただ、もちろん人間力だけでは大型商談を受注することは難しく、技術の要素として、体系的にトップセールスマンの技術をまとめられたものが「SPIN」営業術であると言えます。

また、小型商談では切り札や必殺技のように受け止められる「クロージング」ですが、大型商談では、クロージングに比重を置きすぎると逆効果であると述べられています。