Vol.0063 損害保険代理店の教科書（著者：森 和彦）

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発売年月日 2020/09/30

本書の目次

第1章 損害保険代理店ビジネスの魅力とは？

• 1 研修制度を利用して安定収入でスタートできる
• 2 起業まではたった3ステップで、開業資金もほぼかからない
• 3 毎年ほぼ安定した手数料収入が得られる
• 4 資格の勉強をしなくても知識が自然に身につく
• 5 損害保険だけでなく生命保険も販売できる
• 6 困っている人を助けられる、やりがいのある仕事

第2章 損害保険代理店ってどんな仕事？

• 1 まずは知っておきたい「損害保険って何？」
• 2 保険会社と保険代理店の役割
• 3 生命保険と損害保険の違い
• 4 生命保険と損害保険、どちらの代理店が有利？
• 5 損害保険代理店がやるべき大事な仕事
• 6 損害保険代理店が成功しやすい理由

第3章 損害保険代理店で成功するための取り組み方

• 1 自分にとってラクで楽しい方法で仕事をしよう
• 2 飛び込み営業にこだわるのはやめよう
• 3 楽しんで働こう
• 4 仕事を楽しむためにセルフマネジメントしよう
• 5 クライアントには情報提供をし続けよう
• 6 人の真似をしてから自分流にアレンジしよう
• 7 スケジュールはパンパンにせず4分の3で組もう

第4章 契約がとれるお客さまの見つけ方

• 1 異業種交流会で信頼関係を築こう
• 2 交流会での自己紹介は、相手の興味を引く内容に
• 3 時間つぶしの場は趣味と仕事を結びつけて決めよう
• 4 馴染みの店をつくっておこう
• 5 保険会社の社員も実はお客さま
• 6 保険会社がやりたくない仕事を引き受けよう
• 7 出会う人は全員、将来のお客さま

第5章 お客さまと信頼関係を築くコミュニケーション術

• 1 メルマガやブログで積極的に発信しよう
• 2 メルマガやブログのネタはこうやって探そう
• 3 毎日のブログ更新が大きな仕事につながることも
• 4 ザイアンス効果を利用して認知・信頼度を高めよう
• 5 情報伝達ツールを使い分けよう
• 6 年賀状よりもバースデーカードを出そう
• 7 熱い話し方をしよう
• 8 ソーシャルセリングよりも関係強化を意識しよう
• 9 ＳＮＳのさまざまなメリットを生かそう

第6章 潜在ニーズに働きかける保険営業の秘訣

• 1 潜在ニーズに働きかけることが鉄則
• 2 売り込みはＮＧ、情報提供で契約をもらおう
• 3 情報提供をするだけでなく、手厚くフォローしよう
• 4 人と人とをつないでビジネスを広げよう
• 5 断るスキをちゃんと与えよう
• 6 ガンガン売ってナンボの営業はＮＧ
• 7 商品説明は「わかりやすさ」が最重要
• 8 商品を分解して、お客さまにフィットさせよう

第7章 お客さまの心をつかむ営業トーク術

• 1 お客さまがもっと話を聞きたくなるトークをしよう
• 2 プライベートの話で距離を縮めよう
• 3 相手によってトークポジションを変えよう
• 4 メラビアンの法則とミラーリング効果を活用しよう
• 5 アポイントの際は2つの選択肢を提示しよう
• 6 身近な具体例をなるべく出そう

第8章 営業マンとして成長するための勉強術

• 1 お客さまとの雑談の中から情報を集めよう
• 2 学ぶところは1つに絞ろう
• 3 業界紙に目を通しておこう
• 4 保険営業はつらいというけれど本当か？
• 5 たくさんの経験が自分の人生の財産になる

本書のポイント

ポイントは「損害保険代理店ビジネスは安定感がある」ということ

損害保険代理店という仕事があることをはじめて知りました。

損害保険代理店をやりたいと思ったら、まずは損害保険会社に入社するのが一般的とのこと。損害保険は保険代理店を介して販売されるもののようで、損害保険会社としては研修制度を設けてでも代理店を増やしたいという意向のようです。

入社のハードルもそこまで高くないようで、社員として入社し給料を頂きながら、必要なスキルや知識を身に着けることができるようです。ノルマはあるようですが、結局は損害保険代理店として少なからず生計を立てるためには契約数が最低限必要なので、そこでノルマを達成できないようではそもそも今後もやっていけないため、一定のふるいにかけるためには必要な過程なのだろうなと思います。（ノルマを達成できなくても独立はできるようですが・・・笑）

起業のためにやるべきことは、次の3ステップのみです。

①代理店委託契約書を保険会社と交わす（書類は保険会社が用意してくれます）
②代理店の所在地を管轄する財務局に登録する（保険会社がやってくれます）
③契約募集をするために、資格試験に合格する（研修期間中に行います）

③の試験は、ふるいにかけるためのものではないので、簡単に合格することができます。
この3ステップを踏めば、保険の販売を開始することができるのです。

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設備投資も必要ないようで、極論PCとスマホがあれば仕事が成立するようです。そのため、起業をする際の選択肢としては堅実的なルートのように感じます。

また、生命保険と損害保険とでも違いがあるようです。生命保険のほうが契約手数料は高いものの、年々契約料が減少するようです。一方、損害保険の場合は、契約手数料は生命保険よりも低いものの、契約料は一定。また、生命保険の場合は1回契約するかどうか、という話になりますが、損害保険の場合はより頻度が高いもの。自動車の保険のように、義務化されているものもあるようで、ハードルがより低いのかもしれません。

契約者となる一般消費者だけでなく、保険会社もお客様のようになるようで、面を確保してさまざまなステークホルダーからの悩みに応えていく。そういった動き方が、安定した損害保険代理店としての売上につながりそうです。

よって、誠実で細かな作業も苦にならない人であれば、天職になるかもしれません。

また、細かなテクニックの話ですが、筆者は、毎年お客様ないし見込みのお客様に対し、年賀状を送っていたようですが、あまり効果がなく、誕生日カードを送るようにしたようです。年賀状は当たり前のようにいろんな人から届くため、目に留まりづらい。一方で誕生日は競合が少なく、ご本人にとっても特別な日なので、目に留まりやすい。そんな時に、一言手書きで〇歳の時は保険の見直しがオススメです！とか、お子さんが適した年齢になったら、〇〇保険がお勧めです。などのフォローを入れると効果は抜群かもしれません。

ビジネスマッチングのような形で、主力となる損害保険以外に、生命保険やハウスクリーニングなど、さまざまな保険や商品を扱っておくと、いろんなニーズに応えることができるので良いかもしれません。（お客さまとの接点をつくるためにBNIをオススメされていましたが、個人的にはあまり旨味はなさそうな気がしています）